Analizy i prognozy sprzedaży

Dowiedz się, jak możemy zwiększyć i pomóc zaplanować Twoją sprzedaż.


Od czego zależy wielkość sprzedaży? Jak ją prognozować?

Analizując i prognozując sprzedaż na pewno zadajesz sobie takie pytania:

  • Jak wykryć i uwzględnić w prognozie trendy, sezonowość i inne ważne czynniki?
  • Jak stwierdzić, czy to co widzimy w danych to jedynie wahania sezonowe, czy efekt wpływu innych czynników?
  • Jakie czynniki wpływają na sprzedaż?
  • Jak wyznaczyć obiektywne plany sprzedaży, uwzględniające potencjał sprzedażowy i sezonowość?
  • Jak uwzględnić wpływ na sprzedaż dni wolnych i różnej długości miesięcy?
  • Jak prognozować sprzedaż lepiej niż standardowymi metodami dostępnymi w Excelu?
  • Co zrobić, gdy potrzebujemy wyznaczać wiele prognoz, na przykład dla powiązanych ze sobą produktów?
  • Jak poprawnie uwzględnić w prognozach zmiany wielkości historycznej sprzedaży powodowane przez kampanie reklamowe?
  • Czy można zautomatyzować prognozowanie z wykorzystaniem odpowiedniego oprogramowania?

Te wszystkie czynniki są bardzo ważne w praktycznym prognozowaniu sprzedaży. Potrafimy odpowiedzieć na te i podobne pytania oraz dostarczyć odpowiednie narzędzia analityczne…


Co jest możliwe w analizie sprzedaży?

Podstawowe analizy i prognozowanie

  • Zrozumienie danych, identyfikacja trendów i sezonowości (dekompozycja), usuwanie sezonowości (odsezonowanie)
  • Prognozowanie (punktowe i przedziałowe)
  • Wykrywanie anomalii i błędów, poprawa dokładności modeli i prognoz (wykrywanie i analiza obserwacji odstających)
  • Wykrywanie momentów zmiany w poziomie sprzedaży (change point detection)
  • Znalezienie związków przyczynowych, np. w sprzedaży różnych produktów (analiza zależności (korelacji) pomiędzy szeregami)
  • Znalezienie wartościowych zależności, przejrzysta wizualizacja, grupowanie szeregów, klasyfikacja (analiza eksploracyjna / data mining)

Wpływ czynników na sprzedaż

  • Analiza wpływu poszczególnych czynników na sprzedaż i ocena potencjału sprzedażowego. Mając model uwzględniający czynniki można dla danego punktu sprzedaży ustawić je na neutralnym poziomie i przyjrzeć się wynikowi oraz porównać z rzeczywistym poziomem sprzedaży.
  • Wykrywanie wpływu dodatkowych czynników, np. wpływ promocji czy reklam na sprzedaż (analiza interwencji)
  • Analiza skutecznosci róznych działań (np. działań reklamowych), podejmowanych w celu zwiększenia sprzedaży.
  • Badanie, czy różne czynniki mają wpływ na sprzedaż.
  • Analiza i modelowanie powiązania działań marketingowych i wielkości sprzedaży (np. modele dynamicznej regresji lub modele regresyjne)
  • Budowa modelu opisującego powiązanie wydatków na reklamę i sprzedaży.
  • Planowanie strategii marketingowej na bazie dopasowanego modelu (z uwzględnieniem różnych scenariuszy wydatków na reklamęi promocję).

Uwzględnienie zależności między produktami

  • Modelowanie i prognozowanie wielkości sprzedaży wielu powiązanych produktów jednocześnie (modele wielowymiarowe / wektorowe)
  • Modelowanie konsumpcji kilku produktów, których sprzedaż wzajemnie na siebie wpływa (kanibalizacja), zależnie np. od warunków pogodowych czy ceny.
  • Optymalna alokacja wydatków na reklamę w warunkach dużej liczby produktów i cross-effects między produktami. Uwzględnienie zróżnicowanych linii produktów i form reklamy (katalogi, gazety, telewizja) oraz wpływu promocji sezonowych.
  • Prognozy z rozbiciem na różne jednostki i hierarchie produktów oraz uwzględnienie sezonowości.
  • Dane na różnych poziomach agregacji, np. linie produktowe — uwzględnienie zależności miedzy nimi w modelach prognozujących.

Automatyzacja prognozowania

  • Automatyczne prognozowanie dla dużej liczby szeregów czasowych ułatwi podejmowanie ważnych decyzji biznesowych.
  • Wyznaczenie optymalnych prognoz dzięki automatyzacji doboru parametrów wykorzystanych modeli szeregów czasowych.
  • Dzięki naszemu doświadczeniu zmniejszymy ryzyko wyboru nieoptymalnego modelu, dającego gorsze lub nawet niepoprawne prognozy.


Szeregi czasowe

Piszemy tutaj o metodach analizy i prognozowania szeregów czasowych. Dobrze wiedzieć, co to jest.

Szereg czasowy to dane zebrane w równych odstępach czasu. Najprostszy przykład to wielkość sprzedaży produktu w kolejnych miesiącach. Są też szeregi wielowymiarowe. W tej sytuacji w każdym momencie zbieramy wiele danych. Przykład to sprzedaż wielu produktów, które na siebie wzajemnie wpływają.

Do prognoz wielkości zależnych od czasu wykorzystuje się często właśnie metody analizy i prognozowania szeregów czasowych. Są to między innymi: wygładzanie, analiza trendu (tendencji długoterminowej) oraz identyfikacja i eliminacja wahań sezonowych (sezonowości).

Oczywiście, podstawowe analizy można wykonać korzystając z prostych narzędzi, np. dostępnych w Excelu. Jeśli jednak chcemy uzyskać dobre prognozy albo wykonać je automatycznie dla wielu szeregów, to inne narzędzia okazują się niezastąpione.

Jakie metody stosujemy? Takie, jakich stosowania uczymy i wiele innych — zależnie od potrzeb. Przejrzyj programy szkoleń z szeregów czasowych, aby poznać nasze metody.


Potrzebujesz rzetelnej analizy sprzedaży i prognoz?

Stosując odpowiednio dobrane metody i bazując na naszym doświadczeniu pomożemy Ci znaleźć czynniki wpływające na sprzedaż, zrozumieć sezonowość, czy usprawnić prognozowanie. Dzięki temu zwiększysz sprzedaż i poprawisz kontrolę nad procesami planowania sprzedaży.

Jesteś zainteresowany / zainteresowana? Skontaktuj się z nami!


Inne analizy związane ze sprzedażą

Oferujemy też inne możliwości wsparcia analitycznego, które nie bazują na analizie samej wielkości sprzedaży, ale na analizie czynników wpływających na sprzedaż i elementów procesu sprzedaży.

Dane

  • Wzbogacanie danych (np. dane zewnętrzne, zmienne pochodne, inne źródła danych w firmie),
  • Zebranie dodatkowych danych dla lepszej oceny.
  • Wizualizacja na mapach.

Praca z punktami sprzedaży

  • Jak porównać punkty sprzedaży? (np. problem ,,złych” sklepów w ,,dobrych” lokalizacjach)
  • Ocena wpływu poszczególnych cech punktów sprzedaży na sprzedaż.
  • Rekomendacje dotyczące otwarć i zamknięć punktów sprzedaży.
  • Segmentacje punktów sprzedaży pozwalające na zastosowanie różnych strategii postępowania dla segmentów.
  • Wykrywanie nietypowych punktów sprzedaży i późniejsza ich analiza ekspercka dająca wnioski biznesowe.
  • Analiza geograficzna (np. rozkład geograficzny klientów i sprzedaży, ocena potencjału, czy klienci trafiają do właściwych sklepów).

Inne możliwości

  • Analizy na poziomie punktów sprzedaży, także predictive analytics.
  • Szukanie potencjału sprzedażowego. Aplikacja do własnej oceny potencjału sprzedażowego.
  • Analiza na poziomie produktu / produktów (współkupowanie, kanibalizacja itp.).
  • Optymalizacja mixu produktowego dla klienta.
  • Analiza na poziomie klienta. Poczytaj o modelach scoringowych i predykcyjnych.
  • Kto będzie najlepszym przedstawicielem handlowym lub konsultantem? (odpowiednie modele na podstawie cech z HR i efektywności pracy)
  • Badanie jakości pracy konsultantów i przedstawicieli handlowych: realizacja planu, dodatkowe cechy (np. badanie zależności sprzedaży od zarobków i stażu pracy)


Potrzebujesz rzetelnej analizy sprzedaży?

Stosując odpowiednio dobrane metody i bazując na naszym doświadczeniu pomożemy Ci poprawić funkcjonowanie elementów procesu sprzedaży. Dzięki temu zwiększysz sprzedaż.

Jesteś zainteresowany / zainteresowana? Skontaktuj się z nami!

Spróbuj ponownie